公司深度系列
— 作者：李博倫 —
1. 對日軟件外包的成長性超預期
1.1. 日本IT離岸外包市場處于爆發前夜
日本文化相對保守，外包更愿意使用本國供應商。日本金融企業是沒有IT部門的，在“聚焦主業”思想的影響下，日本金融企業的IT部門紛紛自立門戶成為了原有公司的一級外包商，承擔了IT系統建設任務。而又因為日本文化相對封閉和保守，一些企業在選擇直接面對的外包供應商時，更愿意選擇日本本土的供應商，即使本土的費用要遠高于離岸。根據公司招股書，一個日本工程師人月的費用大約在300萬日元左右，而中國工程師費用僅40萬日元。即便如此之大的價格差，也沒有打動日本客戶的心，因此過去幾個十年內，國內沒有誕生大型的對日軟件服務企業。
但老齡化程度不斷提升，外包人員缺口不斷放大，或將釋放千億級市場。日本人口老齡化是一個漫長的故事，但真正發揮作用是在2010年前后。到2010年，日本老齡化問題開始凸顯，面對本土程序員的接連退休，IT人員供需缺口不斷放大，可以明顯看到2011年后65歲以上老人占比開始急劇上升。日本勞動省數據顯示，到2019年IT人員缺口將達到28.8萬人，按照35萬人民幣/人/年的單價計算，其規模超千億元，并且還在不斷放大。預計到2030年，IT人員缺口規?；虺^45萬人，預計將釋放超1500億人民幣的市場空間。
拖延能夠應付短時間的勞動力供給不足，但終究不是長久之計。雖說到2019年理論上的人員缺口釋放的IT外包市場規模已經突破千億，然而真正釋放的市場規模還很小，國內目前知名對日外包企業尚未有出現超過10億收入體量的案例。我們判斷，其主要原因是日本企業在發現勞動力供給不足后選擇將本該進行的IT項目延期，繼續使用本就該更換的硬件或系統。我們認為，這樣的做法確實在短期內壓制了離岸外包需求的釋放，但是終究不是長久之計。
“2025的懸崖”即將到來，需求釋放拐點出現。如果繼續保留“傳統系統”，系統變得復雜，陳舊或變得黑匣子化，到2025年由于IT人力資源的退休和支持終止等所帶來的經濟損失將從2025年起每年高達12萬億日元（大約是當前水平的三倍），日本稱之為“ 2025年的懸崖”。另一方面，供應商不得不將資源分配給現有系統的運行和維護，而在開發和提供基于云的服務方面束手無策。隨著傳統系統支持的持續，預計無法擺脫人月買賣的多重分包結構。
預計未來更多的日本IT外包將轉向離岸市場。我們判斷，隨著近年來日本企業，尤其是金融企業IT云化和移動互聯網化的浪潮到來，被“拖延戰法”壓制的IT外包需求將集中釋放，行業預計將進入高速增長期。日本地處島國，國土資源面積有限，很難靠移民解決勞動力不足的問題，因此未來更多的IT外包將轉向離岸市場。我們預計在2025年之前，日本會有大量的IT外包需求向離岸市場釋放，對于供應商而言，訂單不是問題，產能才是問題。
1.2. 釋放的離岸外包市場將主要由中國承接
1.2.1. 移動互聯網中國全面領先
國內移動互聯網行業規模遠超日本。我國近年來移動互聯網行業加速崛起，已在移動互聯網用戶規模、智能手機普及率、數字、移動廣告支出、移動支付普及率等領域大幅領先日本。其中我國移動互聯網用戶規模達13.19億，占據全球網民總規模的32.17%。中國智能手機用戶數達7.83億，日本智能手機用戶數0.7億。中國數字廣告支出618.1億美元，其中移動端廣告占比80.7%，支出達504.7億美元，日本數字廣告支出123.6億元，其中移動端廣告占比64.8%，支出達80.2億美元。全球有約16.6億消費者使用移動端進行網購，使用移動端進行支付的消費者占比已達12%。其中，中國使用移動端進行網購的消費者占到88%，全球排名第一。
日本企業，尤其是金融企業通過中國的IT外包服務獲取最先進的互聯網技術。我們在10月22日發布的的報告《軟件服務也可以是一門好生意》中指出，企業采購軟件服務的初衷主要有三：彈性的人力資源、高性價比的人力資源、獲取企業沒有的外部技術。我們認為，彈性的人力資源對于日本終生雇傭制而言，已經成為日本商業中不可或缺的一部分，用誰的并沒有差別。而高性價比的人力資源，對于保守的日本文化而言顯得吸引力不足。真正能夠吸引日本企業使用中國的IT服務的原因，國內領先的移動互聯網技術，特別是一些擁有國內服務團隊，有國內金融企業移動互聯網解決方案案例的IT服務供應商。
1.2.2. 中國與日本文化更為接近，溝通成本更低
日本的軟件開發采用頂層設計思路，其中最大的工作量在于設計書編寫。設計書的編寫在日本定制軟件開發工程中是最為重要的步驟，日本人習慣在寫代碼之前，要有詳細的設計書，而根據設計書復刻代碼，是一件很容易的事。根據公司招股書數據，公司在軟件開發執行過程中，大部分工作量主要花費在設計書的編寫上。例如，公司開發的“投資顧問平臺去FLASH化對應”項目，其2018年10月的納品書明確記載了開發成果的種類、數量，包括基本設計書（1380頁）、詳細設計書（1130頁）、代碼（1800Step）、測試用例書（280頁）等。
設計書為全日文版，漢字文化相通使得我國的軟件外包企業更有優勢。設計書的編寫以全日文為主，而日文中又夾雜著大量的漢字，這使得中國的工程師在編寫日本設計書時有得天獨厚的優勢。一般只需要三個月的集中培訓，中國工程師就能夠掌握基本的日文讀寫，這使得我國軟件外包企業較其他國家更有優勢。
日本英語水平較差，與勞動力更為廉價的國家有高昂的溝通成本。日本雖為發達國家，但整體英文水平較差。根據英孚教育的英語熟練度報告，日本的英語水平屬于倒數第二檔的低水平。因此雖然越南、印度的勞動力更便宜，但軟件不僅僅是交付英文的代碼，更主要的是日文設計書。大量的翻譯工作以及溝通成本，對沖掉了低廉的人力成本，因此日本IT企業較少選擇以英語為溝通語言的供應商合作。
2. 對日外包的商業模式比想象中要好
難以贏得客戶信任，行業進入壁壘較高。因為日本相對保守的文化，日本客戶在選擇供應商時十分謹慎。在日本，很少有客戶產生需求選擇供應商時，會通過招標的方式進行，更多的是和原有的供應商進行商業談判。如果一家新企業提出創新的解決方案（產品或服務）并試圖將其推廣到一家成熟的公司，那么成熟的公司很可能會轉向其現有的供應商并鼓勵甚至支持他們尋找可比的解決方案。他們將等待這樣的解決方案出現而不是轉向新企業，這些情況在企業軟件市場中尤為普遍。因此，新進入者對行業現有公司的威脅較小。
因為進入壁壘較高，所以和客戶和供應商大多是共生關系，商業環境較好。正式因為日本相對保守的商業環境，導致在與現有供應商大多是長期的合作。他們覺得與新企業合作存在高風險，擔心新企業的管理能力、交付能力、合規性等，與新企業合作所付出的盡調成本是他們所不愿意承擔的。他們不愿意看到供應商因利潤空間被壓縮而失去長期的合作伙伴，甚至在對日軟件外包市場出現過幫助客戶承擔匯率波動風險的案例。因此，日本客戶是不會因為供應商的利潤率高而對其降價，反而會認為他們選擇了一家優秀的供應商。
名為外包，實則解決方案輸出。我們在10月22日發布的的報告《軟件服務也可以是一門好生意》中詳細闡述了三種外包模式（人力外包、單環節外包、解決方案外包）的區別。單純人力外包交付的僅僅是人頭，客戶檢查的是所購買勞動力的考勤記錄。而解決方案外包，軟件服務公司交付的是系統而非勞動力，只不過這個系統的定價是由社會平均勞動量決定的。在這種情況下，軟件服務公司若能高效完成任務，其實不需要投入合同中規定的人力，因此有效率提升的可能。因此大多數的解決方案外包毛利率是要高于單純人力外包的，而目前來看，凌志基本所有的項目，都是解決方案外包。
工作量可提前計劃，人員利用率高。對于軟件服務公司而言，一個非常重要的指標就是人員利用率，也就是在這個行業內的“產能利用率”。當一個新項目落地后是否需要招人，以及項目結束后釋放出的人手能否快速投入下一個項目，是衡量一家軟件服務公司管理能力的關鍵。若出現產能與需求不匹配的現象，很可能導致企業短期利潤出現大幅波動。然而，日本的軟件開發有著非常嚴密的頂層設計理論，會將一個系統的全生命周期任務規劃好后再進行實施，一般一個系統后續維護的投入是初次上線投入的4-5倍左右。因此對于對日的外包商而言，客戶的需求是可以提前預測到的，這大大降低了匹配產能和需求的難度，使得公司的人員利用率長期保持在95%以上。
回款迅速，保證周轉。日本為了確保公平交易和保護中小企業的利益，制定了《防止拖延支付轉包費法》，規定大企業須在60天之內向供應商支付款項。而更多的大企業為了體現社會責任擔當，一般會將這個期限壓縮至30天內，他們通常采用按月驗收并付款的方式，而非在項目全部完成后再驗收付款。這樣做除了法律要求外，更重要的是按月結算更能夠控制項目進度，避免出現工期較長的項目在收尾之前才發生問題。對于公司而言，這樣的商業環境下基本不需要墊資經營，甚至在每個月發放工資之前客戶的款項就已經到賬了。
3. 公司相比同行具有明顯的技術和成本優勢
3.1. 技術領先的對日外包新星
3.1.1. 技術突破使得公司切入非常難進入的市場
當新技術出現時，日本客戶也有更換供應商的可能。雖然我們在前面論述過，日本保守的商業環境下客戶很難更換供應商。但如果出現新的技術，且現有的供應商都無法提供類似解決方案時，新的供應商才有進入的可能。公司就是在這樣的機遇下進入對日外包市場。而同時期的競爭對手，都還停留在大型機和COBOL語言，而Java團隊出身的公司正是在這樣的新技術換代時脫穎而出。
技術突破獲得供應商資質。公司的第一大客戶野村綜研，在2004年時到中國尋找Java團隊，彼時Java還是非常新穎的東西，能夠掌握這項技術的日本供應商極其有限。而公司的創始團隊恰巧在本次的選拔中勝出，野村綜研破格給予蘇州聯創（公司的前身）一個供應商資質。因為在日本的商業環境中，只認公司不認人。若供應商的技術團隊出走，成立的新公司是不會有供應商資質的。因此當時公司的創始人選擇了MBO，保留了供應商資質，進入了這個非常難以進入的市場。
3.1.2. 財務數據一騎絕塵，對日外包新星冉冉升起
近七年收入利潤保持20%左右的復合增長。2019年公司實現接近6億元的營業收入，較2012年的1.82億有大幅提升，七年復合增長率接近20%。同時公司的利潤也保持快速增長，從2012年的不到4000萬利潤增長到2019年的1.5億，其復合增長率達到20.83%。
體量仍然較小，未來發展空間巨大。雖然公司整體業績增長較快，但相對于千億級的對日外包市場而言，體量仍然較小，未來成長空間巨大。伴隨“2025斷崖”的到來，預計未來收入利潤增長有望加速。
3.2. 團隊管理能力是公司的核心競爭力
公司相比同行有更高的利潤率。根據公司IPO過程中回復監管問詢函的數據可知，公司的盈利能力大幅超越同行?？杀裙径蓟蚨嗷蛏購氖聦θ胀獍臉I務，甚至有一部分客戶與公司完全重疊，然而利潤率差距較大。公司的利潤率較平均利潤率高出將近20pct。
然而日本客戶給予各個供應商的價格是相對透明的，說明公司有優秀的成本控制能力。日本的商業文明的另一大體現在于較為公開透明，其項目大多數合作的模式是商業談判而非競標，且價格較為公開透明。以IT行業外包為例，金融IT外包價格人月稍高，制造業IT外包人月價格稍低，但同行業屬性的公司給出的價格基本相差不大。公司與競爭對手在收入端的差距不大，但利潤率差距如此之大，說明公司在成本控制方面有獨到之處。
對于優秀的外包公司來說，實施團隊結構是重中之重。服務型公司的生意越做越大，難免面對人員的急速擴張，如何保持人員擴張的情況下穩定利潤率是每一個軟件服務公司都要考慮的問題。如果團隊中的應屆生過多，雖然可能成本較低利潤較高，但無法保證項目質量。如果團隊中大多數都是有經驗的人才，雖然項目可能超額完成任務，但可能會導致成本過高。保持低成本運作的好方法，是維持金字塔形的團隊結構。團隊中既有少量的高級程序員，同時有大量的低級程序員。服務公司要做的，是維持項目質量和成本之間的平衡，更確切的來說，是在保證項目順利交付的前提下盡可能多用新人。然而新人也會逐漸成長，成本也會逐漸提升，團隊底層要保證一定的流動性才能最終將成本控制住。
在同一城市辦公，難以實現金字塔結構的團隊。然而，在現實中將實施團隊打造成金字塔結構并不是一件容易的事，因為一個地方的生活成本和人才質量是呈正相關的。據公司招股書披露，公司對日軟件開發服務成本中，上海北京同級別的軟件開發人員薪酬水平約為蘇州的120%，無錫約為蘇州的90%，如皋約為蘇州的75%。在一線城市，招到高級項目經理和軟件員不是難事，但招到低成本的初級軟件員的難度大大高于三四線城市。反之三四線城市可以招募到大量低成本的初級軟件員，然而高質量人才較少。這就要求公司內同一團隊的人員在不同的地方辦公，遠程辦公能力成為核心競爭力。
遠程辦公能力是公司控制成本以及擴張的核心競爭力。公司在經歷從陸家嘴軟件園，到蘇州園區，再到目前江蘇如皋的擴張過程后，已建立一套完備的遠程辦公機制。公司每個地區的一把手都是行政領導，不負責具體業務，而業務線的領導則分散在各地，項目組里的員工也是分散在各地。一般公司的業務會議和管理會議都在線上完成，辦公協作也都在線上完成，甚至于有員工從入職到離職沒有見過直系領導的面。對于一家沒有遠程辦公機制的公司而言，邁出這一步十分困難，但對于從一開始就建立了遠程辦公機制的公司而言，這一切都顯得順理成章。公司的遠程辦公機制使得公司在控制成本方面大幅領先于競爭對手，也是支撐公司持續異地擴張的基礎。
合規聲明：本文節選自國泰君安正式研究報告《凌志軟件：站在需求風口上的管理大師》